En entradas anteriores hemos hablado de temas que probablemente sean mas interesantes para personas que ya poseen estudiando cómo las franquicias pueden actuar como escuelas de emprendimiento y de los elementos necesarios para tener una buena relación de franquicia, hoy vamos a explorar un tema más interesante para aquellos emprendedores que están decididos a invertir en una franquicia. Vamos a analizar los diferentes tipos de regalias en las franquicias y cómo funcionan.
Es común que los franquiciantes que forman parte de la cadena de suministros de su red puedan tener la libertad de no cobrar regalías, esto pues derivan sus ingresos de la plusvalía en los productos y servicios que entregan a través de su cadena. Esta plusvalía no se ve como regalías para el propósito de este artículo, que va a explorar los tres modelos de regalías básicos que son el valor fijo, el valor fijo por transacción y el porcentaje fijo.
Modelo de Regalía: Valor Fijo
La regalia de valor fijo es la forma mas sencilla de los modelos de regalia. Se establece un monto específico de dinero (ejemplo: 100 USD semanales) pagados en una base regular independiente del desempeño del negocio de los franquiciados. Este modelo de regalías es común en las franquicias de servicios, pues los franquiciados requieren un nivel menor de monitoreo del desempeño de la franquicia. Este modelo es común en las franquicias de servicios móviles, donde la franquicia maestro provee un equipamiento y una capacitación pero muy poco acompañamiento hacia futuro.
Aunque este modelo de cobro de regalías es el más sencillo, tiene sus ventajas y desventajas.
Como una proporción de las ventas brutas, la cantidad fija que se paga de regalías puede ser alta hasta que las ventas crezcan, pero una vez el franquiciado comienza a disfrutar de ventas más altas su beneficio se incrementa exponencialmente pues no tiene que compartir su mejoría financiera con el franquiciante. Un aspecto negativo es que el valor único que paga el franquiciado puede perder valor con el tiempo rápidamente, impactando negativamente las finanzas del franquiciante. Para evitar esto es importante que este valor único este atado a una indexación, o una forma de preservar su valor en el tiempo sin que esto impacte a ninguna de las dos partes.
Modelo de Regalía: Valor Fijo por transacción
Este modelo de pago de regalías es el más complicado de todos. En este método, que tiene mucho en común con el primer método estudiado, los franquiciados deben pagar un valor mensual equivalente a un número de transacciones o número de ventas. Por ejemplo, un franquiciante puede determinar que las regalías serán el equivalente del valor de 10 servicios estándares o productos vendidos por cada uno de sus franquiciados.
Más aún, el franquiciante establece el precio del servicio o del producto y se aplica la regalía sobre esto, incluso si un franquiciado decide aplicar algún tipo de descuento al momento de comercializar los productos y servicios. El número de servicios o productos que determinan el valor que se paga no varía, lo que puede variar es el valor que se cobra al público. Estas variaciones se pueden dar cada 12 meses, es común que estos incrementos se realicen para proteger a los miembros de la franquicia de la inflación y otras fuerzas de mercado.
Este modelo de regalias ha proliferado recientemente de la mano de las franquicias especializadas en depilación definitiva. En nuestra franquicia Depilarte trabajamos con este modelo con el cual garantizamos la atención a nuestros franquiciados en todo momento y logramos que nuestros franquiciados sean rentables y exitosos.
Modelo de Regalías: El Porcentaje Fijo
El tercero y más común de los modelos de regalías es el de porcentaje fijo, en este las regalías se cobra como un porcentaje de las ventas brutas de la franquicia (ejemplo: 1%, 10% o más). Inicialmente el valor que recibe el franquiciante es bajo mientras que las ventas comienzan a subir, pero cuando las ventas comienzan a incrementarse el valor que se paga por regalías también aumenta.
La curva de crecimiento del valor de las regalías será bastante inclinada en un principio, pero este crecimiento se estabilizará y llegará a un punto donde sea prácticamente el mismo todos los periodos. Este modelo relaciona directamente el ingreso del franquiciante con las ventas del franquiciado, lo que puede ser un incentivo extra para que los franquiciantes asistan a sus franquiciados para que aumenten sus ventas.
Un problema común de este modelo es que requiere una sofisticación especial en el monitoreo y control para que sea efectivo. La práctica más común es que el software del punto de venta del franquiciado está conectado a los sistemas de la franquicia maestra, esto permite que se tenga control de las ventas en todo el sistema y en puntos de venta específicos y pueda haber un monitoreo constante. Esto también permite que el franquiciante calcule el valor que se debe recibir por regalías, sin necesidad de reportes por parte del franquiciado.
Este modelo es muy común en los modelos de franquicias de comida y comida rápida, donde los franquiciantes proveen el software del punto de venta a sus franquiciados y controlan de cerca sus ventas. En esta industria es común que el porcentaje de ventas que se paga como regalías comerciales sea del 8% y el porcentaje de ventas que se paga como regalías publicitarias sea del 4%.
En Resumen
Que el modelo de regalias de una franquicia esté bien alineado con su modelo de negocio es crítico para el éxito de franquiciado y franquiciante. Es importante que el futuro franquiciado estudie a profundidad el modelo de regalías de la franquicia de la cual va a hacer parte. Es importante resaltar que estos modelos de regalías aplican tanto para las regalías comerciales que pagan los franquiciados como para las regalías comercial. La regalía comercial es el valor que paga cada uno de los franquiciados que luego se invierte en publicidad que beneficie a todos los miembros de la red de franquicias, es común que las franquicias entreguen a sus franquiciados un informe donde expliquen el gasto que se ha realizado.
