Palabras como «venta» y «compra» se usan mucho en la relación de la transferencia y adquisición de negocios en formato de franquicia, pero que compran realmente los franquiciados?
La gran mayoría de los empresarios que buscan comenzar una franquicia estan buscando su primer negocio se sienten atraídos por la publicidad, infraestructura, soporte y reconocimiento de marca que les ofrece una franquicia establecida, la idea es no inventar la rueda de nuevo sino aprovechar la experiencia comercial de otros. Debido a que no se tiene experiencia previa en el negocio los franquiciados potenciales, en la mayoría de los casos, no tienen un marco de referencia al momento de tomar la decision y en muchas ocasiones aplican los mismos procesos usados en adquisiciones como las de carros o casas.
En muchos casos un factor que es importante a la hora de comprar una casa o un carro es el emocional. Las personas compran casas y carros basados en una cantidad variada de factores, la mayoría que pueden resumirse en si les gusta o no lo que estan comprando. Estas decisiones que son dirigidas por las emociones se convierten a largo plazo en el marco de referencia por el cual se buscan las franquicias (buscan adquirir una que les guste) sin considerar que solo porque te guste algo eso puede no ser suficiente para que esto produzca dinero.
Algo importante cuando compramos una casa es que se convierte en nuestra propiedad, si no nos gusta el color que tiene la podemos pintar o expandir si se quedó pequeña para nuestras necesidades. Muy parecido con los carros, el dueño del carro puede manejarlo como mejor le parezca, incluso personalizar el carro colocando todos los accesorios que le gusten como sistemas de entretenimiento o ruedas especiales.
Lo que queremos resaltar es que al pagar con su dinero, el comprador puede hacer lo que le plazca con el articulo que acaban de comprar. La propiedad les da el derecho y la libertad de definir como se va a ver su casa o carro en el futuro, esto nos lleva a la adquisición de franquicias, que en teoría se desarrolla en un proceso de «compra» parecido pero el resultado es completamente diferente.
El «comprador» de la franquicia va a sortear un proceso similar al que conoce, buscando un negocio que este dentro del rango de precio que el puede pagar, de la misma manera como se haría con una casa o un carro. Pero mientras que tener el dinero suficiente puede calificar a una persona para ser el dueño de cualquier propiedad o automóvil esto solo es un factor en el proceso de adquirir una franquicia, es por esto que las franquicias no son compradas.
Una franquicia es un derecho condicional, que es muy diferente a una propiedad. Las condiciones que ciñen a las franquicias son variadas, las establece el franquiciante teniendo en mente el beneficio de la marca y del sistema, adicionalmente pueden sufrir cambios en el tiempo. El ignorar estas condiciones puede llevar a que el franquiciante aplique sanciones e incluso llegue a retirar el derecho a tener la franquicia.
Cuando compramos un carro el vendedor se olvida de nosotros al momento que recibe el dinero, lo que suceda con el carro apenas salimos del concesionario ya no es su problema. Un franquiciante siempre tendra un interés especial en el desarrollo del negocio que se acaba de establecer, incluso después del pago inicial. El hecho que adquirir una franquicia es muy diferente a comprar cualquier otra cosa es algo a lo que muchos futuros franquiciados prestan poca atención, pues al pensar que el dinero es lo único que necesitas para comprar una franquicia asumen que ya tienen todo lo que necesitan para continuar con el proceso y al final nada puede estar mas alejado de la realidad. La mayoría de las franquicias poseen un sistema de filtrado de prospectos muy refinado y tienen definidas las características que buscan en sus franquiciados.
Aquí es importante reflexionar y entender que es importante informar a los prospectos que no existe garantía que su proceso de establecer una franquicia vaya a ser exitoso. En Depilarte aplicamos un sistema de filtrado de prospectos en el cual vamos otorgando información a medida que la persona nos va dando información acerca de su persona, algo que hemos aplicado es eliminar el término «comprador» de nuestro vocabulario, siempre hablamos de prospectos y luego cuando se ha cerrado la negociación hablamos de franquiciados.
Por último, es muy importante que durante el proceso de exploración de la franquicia el franquiciante explique claramente como funciona su sistema, se debe dejar claro que no se puede modificar el negocio como ellos deseen. No se le pueden colocar accesorios como se haría con un carro sin que antes se haya solicitado la autorización de la franquicia maestra.
Por las razones explicadas, «comprar» una franquicia es muy diferente a comprar una casa y el proceso debe ser claro tanto para los prospectos como para los franquiciantes.
